Повышаем конверсию промышленного сайта: Чек-лист коммерческих факторов. Часть 1

 

Можно привлечь на сайт многотысячную аудиторию. Это даже может быть ваша целевая аудитория - люди, готовые купить ваш продукт.
И это совершенно не гарантирует, что хотя бы один из них оформит заявку или позвонит. Десяток других сайтов предлагают ровно тот же ассортимент по тем же ценам, и чтобы отстроится от конкурентов и склонить посетителя в свою сторону, следует внедрить на сайт коммерческие факторы ранжирования.

 

Коммерческие факторы - это определенный набор показателей, который выделяет вас на фоне конкурентов и характеризует как надежного продавца. Сюда входит подробная контактная информация, широкий ассортимент, доставка, скидки и другие факторы, о которых пойдет речь дальше.

 

Зачем внедрять на сайт коммерческие факторы?

 

Во-первых, чтобы конвертировать посещения в реальные заявки. Мы в своей работе добились конверсии на промышленных сайтах в 13% - при средней конверсии в этой нише в 4%. Другими словами, из каждых 1000 зашедших на сайт человек, поступает 130 обращений через звонки и письма. Это существенно снижает расходы на привлечение одного клиента.
Во-вторых, сайт, на котором грамотно реализованы коммерческие факторы, привлекает более крупные заявки с весом сделки от 5 000 000 рублей.

 

1. Первый экран на примере проекта chztpa.ru

 
 

Главная страница сайта chztpa.ru

 

Попадая на главную страницу, посетитель должен в первые 3 секунды понять, что именно продает компания, и удовлетворяет ли это предложение его потребностям. От первого впечатления зависит, совершит ли клиент покупку и задержится ли вообще на вашем сайте.

 

1.1. Дескриптор предприятия недвусмысленно говорит о том, чем занимается компания.

 
 

Пример описания

 

Например, описание «Детали трубопроводов собственного производства и запорная арматура ведущих российских производителей для комплексного оснащения объекта» сразу сообщает посетителю, что фирма занимается производством всех видов запорной арматуры, поставляет их и способно укомплектовать объекты любой сложности.

 

1.2. В шапке сайта присутствует телефон с кодом города.

 

Пример телефона в шапке сайта

 

Указанный код города повышает степень доверия к ресурсу у посетителей, а также помогает поисковой системе правильно определять регион для ранжирования сайта по геозависимым запросам и в местном поиске.

 

1.3. В шапке сайта указан график и время работы компании.

 
 

Пример графика работы в шапке сайта

 

Часы работы, указанные на сайте, обязательно должны совпадать с реальным временем работы менеджеров. Клиент будет знать, когда звонить, чтобы ему ответили.

 

1.4. Яркая и приметная форма заявки.

 
 

Пример кнопки заявки

 

Если форма заявки контрастирует с корпоративными цветами и выделяется на фоне общего оформления сайта, у пользователя не будет возможности «промахнуться» мимо кнопки.

 

1.5. Шапка сайта жестко закреплена.

 
 

Пример закрепленной шапки сайта

 

При скроллинге шапка сайта должна следовать за пользователем: важные разделы сайта остаются на виду, а пользователю не нужно бесконечно прокручивать страницу обратно наверх.

 

1.6. В основном блоке на главной странице есть фото, слоган и кнопка с призывом к действию.

 

Пример основного блока на главной

 

Фотография предприятия на первом экране – это первое, что видит посетитель. От того, насколько она качественная и яркая, зависит первое и самое сильное впечатление. Фотография должна сопровождаться слоганом, однозначно сообщающим, чем занимается компания, и мотивирующим на совершение покупки. Финальным элементом этого блока является яркая, контрастная кнопка заявки.

 

2. Структура каталога на примере проекта eatk.pro

 
 

Каталог продукции сайта eatk.pro

 

Структура каталога должна быть логичной, удобной и интуитивно понятной. Посетитель не должен потеряться на вашем сайте, запутавшись в каталоге товаров.

 

2.1. Товары логично распределены по категориям иподкатегориям.

 
 

Пример каталога

 

Если сайт продает трубы, должна быть отдельная категория с трубами. Если продает отводы – категория с отводами. Не может быть подкатегории «Отводы крутоизогнутые ГОСТ 17375-2001» в разделе «Трубный металлопрокат».

 

2.2. Посетитель может найти интересующий товар за 3 клика. Есть «хлебные крошки» - полное отображение пройденного пути.

 
 

Пример «хлебных крошек»

 

Если посетитель потеряется на вашем сайте, он простой покинет его. Сделайте его путь простым и понятным. Если посетитель ищет плоские фланцы ГОСТ 12820-80 с диаметром 15 мм, то он может с главной попасть в категорию «Фланцы», оттуда в подкатегорию «Фланцы плоские ГОСТ 12820-80», и там найти нужное ему изделие – плоские фланцы ГОСТ 12820-80 с Ду 15. Хлебные крошки «Главная / Фланцы / ГОСТ 12820-80» подскажут, где он сейчас, и как вернуться назад.

 

2.3. Каталог продукции находится на первом или втором экране.

 
 

Каталог на первом экране

 

Чтобы с главной страницы можно было сразу попасть в нужную категорию. Также это формирует у пользователя общее представление о продукции предприятия.

 

2.4. У каталога есть краткий мотивирующий дескриптор.

 
 

Мотивирующее описание перед каталогом

 

Чтобы посетитель просмотрел каталог продукции, у него должна быть мотивация. Дополнительным толчком для него может послужить короткое описание с выгодным предложением: например, широкий ассортимент продукции или условия поставки.

 

2.5. Каждому пункту соответствует красивая иконка.

 
 

Стильные иконки для товаров каталога

 

Картинка всегда сильнее слов. Покажите свой товар лицом.

 

3. Карточка товара на примере проекта zavod-chzt.ru

 
 

Карточка товара на сайте zavod-chzt.ru

 

Показанный лицом товар более интересен покупателю. От того, насколько удобно представлена информация в карточке товара, зависит заинтересованность в этом товаре пользователя.

 

3.1. Качественные фотографии и чертежи продукции.

 
 

Пример фотографий продукции

 

Все картинки должны быть уникальными, фотографии - реальными. На всех размещенных фотографиях должны быть водяные знаки. Сделка случится в том случае, если у потенциального покупателя не будет сомнений в вашем товаре.

 

3.2. Видеоролики, демонстрирующие товар.

 
 

Пример видеоролика в карточке товара

 

Видео – это способ лучше показать товар и сформировать доверие у покупателя. Кроме того, взаимодействие с контентом на сайте – это дополнительное время и взаимодействие пользователя с сайтом. На это обращают внимание поисковые системы и поднимают сайт в поиске.

 

3.3. Описание товара полное и достоверное.

 
 

Пример описания товара

 

Подробно опишите каждую производимую деталь: укажите ГОСТ, типоразмеры, технические характеристики, сферу применения, используемые при изготовлении марки стали. Посетитель должен понять, что ваша продукция ему подходит.

 

3.4. Преимущества покупки данного товара именно у вас.

 
 

Пример преимуществ товара

 

Такие же тройники и переходы производит огромное количество компаний. Почему стоит остановить выбор на вашей продукции? Расскажите о своем производстве, условиях поставки или других преимуществах работы с вами.

 

3.5 Яркая кнопка с призывом к действию на первом экране.

 
 

Пример контрастной кнопки

 

Заявки на ТПА-сайтах, как правило, обрабатываются комплексно: заказчик высылает список необходимой продукции поставщику. На сайте это можно сделать с помощью одной заметной кнопки.

 

3.6. Цена, либо запрос цены.

 
 

Пример формы запроса цены

 

Клиент не боится ваших цен. Сайты, на которых указаны цены, получают вдвое больше обращений и вдвое меньше отказов. Таким образом, вы не только получаете целевые заявки, но и улучшаете поведение пользователей на сайте.

 

3.7. Открытая форма обратной связи, к которой прикрепляются реквизиты и любые другие документы.

 
 

Пример формы заявки

 

Форма заказа должна быть максимально удобной для клиента. Как правило, трубопроводной арматурой необходимо укомплектовать какой-то объект, и для клиента проще отправить заявку со всем списком, чем добавлять в корзину по одной детали. К тому же, такая форма позволяет прикрепить реквизиты для выставления счета.

 

3.8. Простая, удобная и понятная навигация по каталогу прямо из карточки товара.

 
 

Пример навигации по каталогу

 

Задача сайта – помочь пользователю найти нужный товар и не запутать в процессе.

 

3.9. Блок с преимуществами и отзывами компании. Ответ на вопрос, почему клиенту выгоднее выбрать именно вас.

 
 

Пример отзывов о компании

 

Еще раз напоминаем, почему покупать у вас выгодно, удобно и надежно.

 

3.10. Блок похожих и сопутствующих товаров.

 
 

Пример блока похожих товаров

 

Недостаточно продублировать каталог товаров. Вы точно знаете, какие товары часто берут вместе, и можете подсказать посетителю, как лучше укомплектовать заказ. Например, если он выбирает отводы, предложите ему сопутствующие товары, например, переходы и тройники.

 

3.11. Блок с картой, полными контактами и формой обратной связи.

 
 

Пример блока с формой обратной связи

 

Дайте клиенту возможность связаться с вами тем способом, который ему привычнее и удобнее: через заявку на сайте, через электронную почту, телефон или личной встречей.

 

4. О компании на примере проекта promarmsnab96.ru

 
 

Раздел «О компании» сайта promarmsnab96.ru

 

Этот пункт особенно важен в сегменте b2b, однако и для b2c это всегда дополнительный источник доверия. Информация о компании позволяет пользователю оценить уровень и статус организации. Например, если в списках партнеров и клиентов есть знакомые/популярные бренды (логотипы известных компаний, платежных систем), ваш авторитет в глазах потенциального клиента повышается.

 

4.1. Есть блок преимуществ компании.

 

Пример блока с преимуществами

 

Ваши преимущества должны быть убедительны для посетителя, впервые зашедшего на ваш сайт. Условия сделки должны быть наглядны и выгодны для клиента. Предложите то, чего не предлагают ваши конкуренты: условия поставки и производства, скидки и акции и пр.

 

4.2. Фотографии офиса/производства/склада.

 
 

Пример фотографий с производства

 

Пользователь захочет убедиться в том, что имеет дело с надежной компанией, поэтому будет искать маячки, сигнализирующие, что организация действительно существует. Фотографии – наиболее очевидное подтверждение этому.

 

4.3. Новости компании.

 
 

Пример новостей компании

 

Еще одно подтверждение – новости. Покажите отгрузки или комплектацию какого-нибудь предприятия вашей продукцией, покажите, что ваша компания занимает прочное положение на рынке.

 

4.4. Информация о партнерах и сотрудничестве.

 
 

Пример информации о партнерах

 

Покажите своих заказчиков. Если потенциальный клиент видит знакомые имена и названия, он проникается доверием к вам как к надежному партнеру.

 

4.5. Видео и презентация о компании.

 
 

Пример представления компании

 

Еще один маячок для клиента, что ваша компания существует, и что ей можно доверять.

 

4.6. Сертификаты, лицензии, юридическая информация.

 
 

Пример сертификатов и учредительных документов

 

Основное задокументированное подтверждение надежности компании.

 

В следующей части мы расскажем, что нужно учесть при создании страницы контактов, как влияет наличие компании на картах на конверсию и какие функциональные элементы стоит внедрять на промышленных сайтах.