Как обрабатывают лиды на B2B рынке: исследование 600 000 обращений за 2025 год

Наши коллеги из Callibri проанализировали сотни тысяч лидов в B2B и сформулировали выводы для владельцев компаний и маркетологов. Ниже — полезные тезисы, которые можно использовать в работе. 

SEO почти сравнялся с платной рекламой по эффективности

В 2025 году разница в объеме лидов между платной рекламой (148 372 обращения) и SEO (133 271 обращение) стала минимальной. B2B-компании, которые инвестировали в контент и техническую оптимизацию, сейчас получают отдачу, сопоставимую с оплачиваемыми каналами. Поэтому работа с поисковым трафиком — уже не опция, а необходимость.

Какой процент обращений в B2B из какого источника приходит :

Авито и 2ГИС — не нишевые, а массовые каналы для B2B

Авито сгенерировал 48 000 обращений, 2ГИС — 47 136. По объемам эти площадки сопоставимы с крупными рекламными каналами. Для многих B2B-компаний они могут быть основными источниками заявок. При этом у 2ГИС нужно учитывать сезонность: пик в феврале (10 000 заявок) и спад к лету (7 000 в июне). 

30% обращений приходит со смартфонов

Клиенты изучают коммерческие предложения, сравнивают условия и оставляют заявки не только с рабочих компьютеров, но и с телефонов. Если не адаптировать сайт под мобильные устройства, можно потерять каждого третьего потенциального клиента.

Звонки и email доминируют, но мессенджеры становятся значимым каналом

Через звонки поступило 296 069 обращений, а через — email 227 252. Это всё ещё основные каналы в B2B. При этом мессенджеры уже демонстрируют значительные объемы: WhatsApp — 57 462 обращения, Telegram — 10 413. У клиентов появляется сдвиг в поведении: они начинают ценить скорость и неформальность коммуникации даже для деловых вопросов.

Как распределяются обращения по каналам в B2B:

Компании теряют до 20% звонков и 15% заявок из чатов

Менеджеры физически не успевают отвечать на все обращения. Без чат-ботов, автоперезвона и четкого распределения заявок бизнес ежедневно теряет заявки (особенно в пиковые часы с 9:00 до 14:00).

Полная версия со всеми графиками, конкретными цифрами и выводами есть на сайте.