Как выстроить аналитику от кликов до продаж

Много кликов не означает, что будет много звонков. Много звонков не означает, что будет много продаж. Вот такое сложное неравенство. Поэтому если вы уже работаете с интернет-рекламой, но не считаете показатели от бюджета до чистой прибыли, вы однозначно где-то недозарабатываете. Осталось только понять, где именно?

1. Что вообще можно анализировать?

Мы считаем множество показателей, таких как:

• позиции сайта;
• посещаемость сайта;
• количество обращений с сайта (звонки, письма на почту, формы обратной связи, онлайн-консультанты);
• конверсию сайта;
• количество сделок;
• объем продаж;
• средний чек по одной сделке;
• окупаемость вложений (ROI).

Когда вы отслеживаете все показатели, вы очень быстро определяете, где у вас проблемные места и оперативно можете их устранить, не гадая, с чем нужно работать в первую очередь — с трафиком, конверсией сайта, средним чеком или же конверсией отдела продаж.

2. Какие инструменты нам потребуются, чтобы подсчитать все показатели?

В своей работе мы используем 3 основных инструмента:

• Счетчики посещаемости (Яндекс.Метрика или Google.Analytics);



• IP-телефония;



• CRM-система.

Используя перечисленные инструменты, мы анализируем источники переходов на сайт, аудиторию сайта, поведение посетителей на сайте, количество и качество обработки звонков. Внедрение CRM-системы позволяет свести входящие обращения клиентов из всех рекламных источников в одном месте.

3. На что смотрим в счетчике посещаемости?

Счетчики предоставляют нам множество данных. Самые важные из них:

• переходы из поисковых систем (SEO);
• переходы из Яндекс.Директ и Google.Adwords;
• социальные сети Vkontakte, Facebook;
• переходы с других сайтов;
• переходы с e-mail-рассылки;
• прямые заходы на сайт.

Благодаря настройке целей в них вы точно будете знать, из каких рекламных источников (Яндекс.Директ, Google.Adwords, поисковые системы, переходы с других сайтов, переходы из социальных сетей) пользователи заполняют формы обратной связи, отправляют заявки на почту, осуществляют расчеты в калькуляторах сайта, переходят на страницу «Контакты».

4. Что считаем в телефонии?

• количество звонков;
• регионы, из которых звонят;
• источники звонков (Яндекс.Директ, Google.Adwords, SEO-трафик, прямые заходы и т.д.);
• оцениваем качество звонков.

IP-телефония — мощный инструмент, позволяющий оценивать не только количество обращений, но и качество работы ваших менеджеров по продажам.

5. Чем поможет внедрение CRM-системы?

CRM поможет получить данные:

• о продуктах, по которым открыты сделки;
• по регионам, из которых приходят сделки;
• по менеджеру, который ведет сделку;
• по суммам и количеству сделок;
• по стадиям сделок;
• по рекламному источнику.

Да, это непросто, но только так вы сможете увидеть всю картину продаж в разрезе источников заявок, времени, работы сотрудников, сумм и стадий сделок.

6. Что должно получиться в итоге?

Получаем большой массив данных:

• Затрачиваемые бюджеты (Яндекс.Директ, Google.Adwords, VK, FB, работа агентства / фрилансеры / собственные сотрудники);
• Данные по посещаемости (Яндекс.Директ, Google.Adwords, VK, FB, SEO, ссылки на др. сайтах);
• Данные по количеству обращений (звонки, письма на почту, формы обратной связи, чаты онлайн-консультантов);
• Данные по сделкам (по каким продуктам, из каких регионов, какой менеджер считает сделку, на какие суммы, из какого источника);
• Чистая прибыль по каждой сделке.

Сводим все данные в единую воронку продаж и считаем все промежуточные показатели:

• средняя стоимость перехода на сайт;
• процент конверсии в обращение с сайта;
• стоимость обращения в компанию;
• конверсия менеджеров по продажам;
• средний вес сделки.

По-хорошему, у вас должна быть выстроена подобная воронка продаж.

Такой объем получаемой информации даст полное понимание процессов вашей компании. Без данных по сделкам и продажам непонятно, куда нужно направить усилия. Результат возможен, но скорее случаен, чем закономерен. В следующий раз мы расскажем, как на основании полученных данных аналитики улучшить показатели по выручке и чистой прибыли.

[yasr_visitor_votes size=»medium»]