B2B-рынок:
Выставлять ли цены на сайте?

1. Кому нужны цены на сайте b2b?

Если вы занимаетесь продвижением товаров и услуг на этом рынке, то сразу небольшой спойлер: вам.

Видели ли вы когда-нибудь человека в фрустрации, человека потерянного? Человека, который больше не знает, кому верить в этом мире.

Боюсь, с этим человеком вы уже не познакомитесь и никогда не расскажете о своих прекрасных трубах, потому что с вашего сайта он уже ушел.

Итак, сегодня говорим об одной из самых популярных ошибок коммерческих сайтов - отсутствии цены.



2. “Я спугну клиента высокой ценой”

Всегда существуют опасения, что клиент посмотрит на ваши цены и уйдет туда, где дешевле.

Это ваши страхи, не клиента.

Вы не можете знать наверняка, чего боится ваш клиент, и приписываете ему страх перед ценой. Хуже того, вы можете действительно вселить в клиента эти сомнения, скрывая цену, ведь сразу возникает вопрос: “Какая же там космическая стоимость, что ее не хотят показывать?”

Клиент приходит на коммерческий сайт не для того, чтобы получить на нем что-то бесплатно. Клиент приходит, чтобы оценить ваше предложение.

Вывод: клиент не боится цен.



Пример страницы товара

Пример страницы товаров с функцией запроса цены

 

3. “Цены меняются каждый день”

А что делать, если ваш бизнес не позволяет назвать точные цены? Например, если ваши цены зависят от курса валют или от цен на материалы и комплектующие?

На таких сайтах тоже должны быть цены - в том формате, в котором сможете их указать. Это может быть стоимость типового заказа или минимальная стоимость за единицу. Вам просто нужно уточнить, что все цены рассчитываются индивидуально, и указать телефон отдела продаж.

Вывод: цены в любом случае существуют и назвать их можно.



Пример страницы товара

Пример страницы товаров с функцией запроса цены

 

4. “Конкуренты увидят и поставят цену ниже”

Самая низкая цена не является гарантией сделки. Рыночные отношения предполагают конкуренцию, а поскольку демпинг карается по закону, ваш прайс и прайс конкурентов не будет значительно различаться. Ну и при прочих равных побеждает лучшее УТП.

Кроме того, не переоценивайте своих конкурентов. Ваши сомнения о целесообразности цен на сайте живут и в головах ваших конкурентов. Поставят ли они цены на сайт, если поставите вы?

Или вы, наоборот, недооценили своих конкурентов и они уже на шаг впереди?

Вывод: отстраивайтесь от конкурентов.



Пример страницы товара

Пример страницы товаров с функцией запроса цены

 

5. “Клиент сам со мной свяжется, и мы договоримся о цене”

Это еще одно заблуждение, и связано оно с тем, что вы не заботитесь о клиенте. Вы не указываете цену, чтобы клиенту пришлось позвонить вам, а уж там языкастый менеджер по продажам его уболтает, и сделка состоится.

Это нереальный сценарий, поскольку он требует дополнительных усилий от клиента. Более вероятен другой расклад: человек уходит с вашего сайта на сайт кого-то из конкурентов, находит там цены и принимает решение о сделке.

Не исключено, что ваши цены намного выгоднее. Не исключено, что вы могли предложить ему лучшие условия. Это уже не важно, потому что в вашем случае до сделки не дошло: клиент ушел до того, как успел даже подумать о ней. А произошло это потому что вы с самого начала о нем не позаботились.

Вывод: думайте об удобстве клиента.


Давайте взглянем в глаза фактам. Сайты с ценами получают в 2 раза больше заявок

 

6. Проверим?

Возьмем для примера сайты одной тематики, одной посещаемости и сравним конверсию.

 

Небольшая оговорка: сфера деятельности указанных сайтов - производство и поставка трубопроводной арматуры. Почему на этом следует остановится? Средний чек в этой сфере значительно выше, чем в обычных интернет-магазинах, а потребительский спрос ниже, чем, например, на ту же бытовую технику. То есть, нормальное среднее значение конверсии - меньше 1%.
Итак, считаем отправленные напрямую с сайта заявки.
Конверсии сайтов без цен
Сайт profil-arma.ru - цены не указаны.

 

Средняя конверсия за последний месяц - 0,46%



Конверсия за последний месяц

Показатели конверсии

 


Сайт promng.ru - цены не указаны.

Конверсия за последний месяц - 0,55%



Конверсия за последний месяц

Показатели конверсии

 

Конверсии сайтов с ценами

Сайт chztpa.ru - цены указаны.

Конверсия за последний месяц - 0,85%



Конверсия за последний месяц

Показатели конверсии

 



Сайт arma-prom.ru - цены указаны.

Конверсия за последний месяц - 0,99%



Конверсия за последний месяц

Показатели конверсии

 

Условия на этих сайтах примерно равные, но указанная цена на одних дала рост конверсии x2.


Не бойтесь разместить цены на сайте

 

8. Что происходит, когда клиент видит ваши цены?

 

Цена - это та точка, с которой в принципе начинается выбор. Человек увидел цену и мысленно отложил ваш товар для сравнения. Но если цены нет, то нет и основания для сравнения.

Другими словами, клиенту в этой ситуации нужно сделать намного больше шагов: позвонить/написать/оставить заявку, выпытать прайс - до которых дело может просто не дойти.

Важно помнить, что в центре мира клиента - он сам, но никак не ваш магазин.

Помогите своему клиенту, сделайте шаг ему навстречу.

 

9. Заработайте доверие

 

Не скрывая стоимости, вы сразу даете понять клиенту, подходит ли ему ваш ценник. Так вы экономите и чужое, и свое время.

Совсем немного b2b-компаний открыто указывают стоимость своих услуг, продемонстрируйте, что вам нечего скрывать.

Заработанное доверие принесет вам не одноразовую сделку, а постоянное возвращение уже вашего клиента.
 

Высоких конверсий и удачи!