Основная проблема всех компаний – это нехватка или отсутствие заявок.
Но бывает и так, что заявки есть, иногда даже больше, чем могут обработать менеджеры, а продаж все равно нет.
Ниже рассмотрим основные причины отсутствия продаж, с которыми мы сталкивались в своей практике, и основные пути решения этой проблемы.
1. Менеджеры не продают
Это самая очевидная причина, и очень часто это на самом деле так.
Но так как мы не можем напрямую повлиять на работу менеджеров по продажам, то стараемся всячески контролировать поступление и обработку заявок.
Что мы для этого делаем:
— Работаем с формами заявки на сайте
Делаем формы заявки на сайте более развернутыми, чтобы клиенты могли с первого раза полноценно выявить свою потребность и оформить заявку, а менеджеры по продажам могли скорее ее обработать.
Форма заявки
После заполнения данной формы менеджерам на почту приходит вот такое письмо, которое включает в себя контакты клиента, подробное описание потребности и реквизиты, что позволяет менеджерам сразу посчитать стоимость и выставить счет на указанные реквизиты. Также, если у клиента заявка из нескольких позиций, он может прикрепить файл с заявкой к форме.
Новая заявка с сайта
— На каждый проект подключаем IP-телефонию и прослушиваем звонки менеджеров.
Таким образом, только благодаря прослушке телефонных разговоров менеджеров мы выявили причину большого спада продаж у одного нашего клиента.
Таблица изменений
Как оказалось, с 1 июня менеджер, который обрабатывал большую часть входящих обращений, ушел в отпуск, остальные же менеджеры в это время просто «сливали» все входящие заявки, обрабатывая только заявки от повторных покупателей.
Об этом мы узнали, просто прослушав все телефонные разговоры с 15 мая по 15 июня.
2. Продаем не там
Если вы продаете товары или услуги в нескольких регионах, то скорее всего в разных регионах будут разные продажи, даже независимо от количества заявок. Это происходит по разным причинам, которые сложно предусмотреть на старте рекламной кампании.
Чтобы понять, какие регионы приносят прибыль, а какие работают в убыток, РК следует запускать на все потенциальные регионы продаж, и спустя некоторое время составлять отчет по основным показателям эффективности в разрезе по каждому региону.
Отчет включает в себя:
— Регион – можно анализировать по городам или областям, при работе с СНГ иногда анализируется сразу вся страна, а затем уже отдельные её области.
— Расходы на РК – можно посмотреть в Яндекс Метрике и Google Analytics.
— Данные по заявкам, сделкам и выручке можно взять из CRM или уточнить у менеджеров по продажам.
— Цена заявки – считается по формуле «Расходы на РК / Заявки»
— Цена клиента – считается по формуле «Расходы на РК / Сделки»
— ROMI – считается по формуле «(Выручка * Рентабельность – Расходы на РК) / Расходы на РК * 100%
Если коэффициент менее или равен 100% – канал работает в убыток.
Если коэффициент больше 100% – канал приносит прибыль
Ниже показан пример таблицы, которую мы составляли для одного нашего клиента в сфере трубопроводной арматуры спустя 3 месяца после запуска рекламной кампании. Из этой таблицы видно, что цена заявки практически равна во всех регионах, однако данные по продажам сильно разнятся.
Регион |
Расходы на РК |
Заявки |
Цена заявки |
Сделки |
Цена клиента |
Выручка |
ROMI |
Казахстан |
15312 |
53 |
280 |
1 |
15000 |
25000 |
- 83% |
Челябинская обл |
10920 |
32 |
310 |
3 |
3330 |
165000 |
65% |
Свердловская обл |
9516 |
28 |
315 |
5 |
1800 |
240000 |
166% |
Нижегородская обл |
|||||||
Пермская обл |
|||||||
Башкирия |
7110 |
22 |
320 |
8 |
875 |
315000 |
350% |
Татарстан |
6756 |
22 |
290 |
6 |
1080 |
250000 |
284% |
Самарская обл |
5825 |
17 |
300 |
2 |
2500 |
160000 |
220% |
Саратовская обл |
4561 |
13 |
300 |
1 |
4000 |
150000 |
275% |
ХМАО |
|||||||
ЯНАО |
|||||||
ИТОГО |
Какие выводы мы можем сделать из данной таблицы?
— Из Казахстана было много обращений и самая низкая цена заявки, но при этом была всего одна мелкая сделка. Мы сообщили об этом заказчику, и далее выяснилось, что в Казахстане достаточно много потенциальных покупателей, но были какие-то проблемы с документацией, которая нужна для перевоза товара через границу, поэтому сделки часто срывались.
— Из Челябинска также поступало довольно большое количество обращений по приемлемой для нас цене, но, как видно из таблицы, показатель ROMI чуть больше 65%, это означает, что Челябинск работает в убыток. Выяснили у менеджеров в чем причина – оказалось, что из Челябинска приходит много обращений от, так называемых, перекупов, т.е. они находят заказ и перепродают товары со своей наценкой конечному покупателю. Но такие заявки редко приводят к продажам из-за высокой стоимости товара для конечного покупателя.
После анализа всех регионов мы совместно с заказчиком приняли решение отключить Казахстан и Челябинскую область, вместо них были добавлены Москва и Санкт-Петербург, все регионы с ROMI выше 250% были выделены в отдельные кампании с более высоким приоритетом.
Уже через месяц после изменений в регионах продажи компании увеличились в полтора раза, просто за счет того, что мы сосредоточили все усилия на тех регионах, где самые высокие продажи, и отключили убыточные.
Такие отчеты по регионам нужно составлять как минимум раз в месяц, чтобы своевременно корректировать регионы в рекламных кампаниях. Если же по какой-то причине не получается сделать полноценный отчет, можно просто поговорить с менеджерами по продажам о работе с разными регионами.
Итог
Что нужно делать, чтобы увеличить продажи с интернет-рекламы:
1.Всячески помогать менеджерам по продажам, например, делать на сайте более расширенные формы заявки.
2.Контролировать работу менеджеров, прослушивая их звонки.
3.Составлять отчеты по эффективности продаж в каждом регионе и своевременно корректировать рекламные кампании.