Заявки есть - продаж нет... Куда бежать?

Основная проблема всех компаний – это нехватка или отсутствие заявок.

Но бывает и так, что заявки есть, иногда даже больше, чем могут обработать менеджеры, а продаж все равно нет.

Ниже рассмотрим основные причины отсутствия продаж, с которыми мы сталкивались в своей практике, и основные пути решения этой проблемы.

1. Менеджеры не продают

Это самая очевидная причина, и очень часто это на самом деле так.

Но так как мы не можем напрямую повлиять на работу менеджеров по продажам, то стараемся всячески контролировать поступление и обработку заявок.

Что мы для этого делаем:

— Работаем с формами заявки на сайте

Делаем формы заявки на сайте более развернутыми, чтобы клиенты могли с первого раза полноценно выявить свою потребность и оформить заявку, а менеджеры по продажам могли скорее ее обработать.

Форма заявки на сайте

Форма заявки

После заполнения данной формы менеджерам на почту приходит вот такое письмо, которое включает в себя контакты клиента, подробное описание потребности и реквизиты, что позволяет менеджерам сразу посчитать стоимость и выставить счет на указанные реквизиты. Также, если у клиента заявка из нескольких позиций, он может прикрепить файл с заявкой к форме.

Заявка с сайта

Новая заявка с сайта

— На каждый проект подключаем IP-телефонию и прослушиваем звонки менеджеров.

Таким образом, только благодаря прослушке телефонных разговоров менеджеров мы выявили причину большого спада продаж у одного нашего клиента.

Таблица изменений

Таблица изменений

Как оказалось, с 1 июня менеджер, который обрабатывал большую часть входящих обращений, ушел в отпуск, остальные же менеджеры в это время просто «сливали» все входящие заявки, обрабатывая только заявки от повторных покупателей.

Об этом мы узнали, просто прослушав все телефонные разговоры с 15 мая по 15 июня.

2. Продаем не там

Если вы продаете товары или услуги в нескольких регионах, то скорее всего в разных регионах будут разные продажи, даже независимо от количества заявок. Это происходит по разным причинам, которые сложно предусмотреть на старте рекламной кампании.

Чтобы понять, какие регионы приносят прибыль, а какие работают в убыток, РК следует запускать на все потенциальные регионы продаж, и спустя некоторое время составлять отчет по основным показателям эффективности в разрезе по каждому региону.

Отчет включает в себя:

— Регион – можно анализировать по городам или областям, при работе с СНГ иногда анализируется сразу вся страна, а затем уже отдельные её области.

— Расходы на РК – можно посмотреть в Яндекс Метрике и Google Analytics.

— Данные по заявкам, сделкам и выручке можно взять из CRM или уточнить у менеджеров по продажам.

— Цена заявки – считается по формуле «Расходы на РК / Заявки»

— Цена клиента – считается по формуле «Расходы на РК / Сделки»

— ROMI – считается по формуле «(Выручка * Рентабельность – Расходы на РК) / Расходы на РК * 100%

ROMI – коэффициент возврата средств на маркетинговые инвестиции.
Если коэффициент менее или равен 100% – канал работает в убыток.
Если коэффициент больше 100% – канал приносит прибыль

Ниже показан пример таблицы, которую мы составляли для одного нашего клиента в сфере трубопроводной арматуры спустя 3 месяца после запуска рекламной кампании. Из этой таблицы видно, что цена заявки практически равна во всех регионах, однако данные по продажам сильно разнятся.

Регион	Расходы на РК	Заявки	Цена заявки	Сделки	Цена клиента	Выручка	ROMI
Казахстан	15312	53	280	1	15000	25000	- 83%
Челябинская обл	10920	32	310	3	3330	165000	65%
Свердловская обл	9516	28	315	5	1800	240000	166%
Нижегородская обл
Пермская обл
Башкирия	7110	22	320	8	875	315000	350%
Татарстан	6756	22	290	6	1080	250000	284%
Самарская обл	5825	17	300	2	2500	160000	220%
Саратовская обл	4561	13	300	1	4000	150000	275%
ХМАО
ЯНАО
ИТОГО

Какие выводы мы можем сделать из данной таблицы?

— Из Казахстана было много обращений и самая низкая цена заявки, но при этом была всего одна мелкая сделка. Мы сообщили об этом заказчику, и далее выяснилось, что в Казахстане достаточно много потенциальных покупателей, но были какие-то проблемы с документацией, которая нужна для перевоза товара через границу, поэтому сделки часто срывались.

— Из Челябинска также поступало довольно большое количество обращений по приемлемой для нас цене, но, как видно из таблицы, показатель ROMI чуть больше 65%, это означает, что Челябинск работает в убыток. Выяснили у менеджеров в чем причина – оказалось, что из Челябинска приходит много обращений от, так называемых, перекупов, т.е. они находят заказ и перепродают товары со своей наценкой конечному покупателю. Но такие заявки редко приводят к продажам из-за высокой стоимости товара для конечного покупателя.

После анализа всех регионов мы совместно с заказчиком приняли решение отключить Казахстан и Челябинскую область, вместо них были добавлены Москва и Санкт-Петербург, все регионы с ROMI выше 250% были выделены в отдельные кампании с более высоким приоритетом.

Уже через месяц после изменений в регионах продажи компании увеличились в полтора раза, просто за счет того, что мы сосредоточили все усилия на тех регионах, где самые высокие продажи, и отключили убыточные.

Такие отчеты по регионам нужно составлять как минимум раз в месяц, чтобы своевременно корректировать регионы в рекламных кампаниях. Если же по какой-то причине не получается сделать полноценный отчет, можно просто поговорить с менеджерами по продажам о работе с разными регионами.