10 ограничивающих убеждений клиента в маркетинге, которые мешают бизнесу развиваться

Если бизнес не готов инвестировать в развитие, он теряет свои позиции на рынке. Почему одни инвестируют, другие — нет — однозначного ответа не существует. Вопрос к руководителю бизнеса, к тому, что происходит в его голове.

В статье обобщили опыт ребят банды Сайткрафт, тех, кто всегда на связи с клиентами. Нашли 10 ограничивающих убеждений в маркетинге, которые мешают бизнесу развиваться.

Посмотрите на эти убеждения и честно ответьте сами себе на вопросы:

— а я помогаю развиваться своему бизнесу или торможу его?

— если торможу, почему это происходит?

#1 Мы сами это сделаем

Иногда это звучит иначе:

Давайте, мы частично будем выполнять работы сами, частично — вы.

Что клиент имеет в виду:

У меня нет на это бюджета и поэтому я поручу всё сделать своим сотрудникам. У нас есть штатный программист и я уверен, что он справится с этой работой.

Почему это мешает бизнесу?

У нас был опыт работы «Частично — мы, частично — вы». При таком подходе затягиваются сроки и усложняется коммуникация. К тому же, уровень специалиста клиента может не соответствовать уровню задач. В итоге при создании сайта возникают проблемы и накладки.

Как выйти из ситуации?

Конечно, предприятие может своими силами сделать себе сайт и настроить рекламу. Но на нашей стороне экспертиза. Ребят, вы же не идёте к студенту первого курса лечить зуб, идёте к профессионалу.

Справедливости ради, отметим, что в отдельных случаях мы готовы рассмотреть такие варианты работы, при условии, что штатный программист заказчика имеет опыт решения сложных задач.

#2 Интернет-маркетинг не работает. По крайней мере, в моей сложной нише с моим уникальным продуктом

Что клиент имеет в виду:

У меня был неудачный опыт, я работал с подрядчиком, потратил бюджет и получил сайт, который не работает. Зачем мне делать новый сайт у вас?

Почему это мешает бизнесу?

Страх неудачи приводит к отсутствию действий. Бизнес не растет и на фоне более активных конкурентов, постепенно теряет свои позиции на рынке.

Как выйти из ситуации?

Здесь важно понимать, что если кто-то не смог вам помочь, не значит, что интернет-маркетинг не работает в вашей нише. Нужно смотреть детальнее.

Во-первых, ознакомиться с нишей. Посмотреть, есть ли на рынке аналогичные компании, которые продвигаются в интернете. Если да, и у них получается, почему у вас не получится? Вы тоже сможете!

Во-вторых, провести аудит имеющегося сайта, выявить проблемы, которые мешают работе, дать по ним разъяснения. Выяснить, какую задачу бизнес хочет решить с помощью интернет-маркетинга и предложить решение.

#3 Я не готов вкладывать такую сумму, это слишком большие траты

Что клиент имеет в виду:

Во-первых, я мыслю в категориях затрат. Моя задача — оптимизировать затраты. А моя прибыль, которая равна выручке за минусом затрат, после оптимизации станет больше. Так сильно увеличивать траты я не готов.

Во-вторых, я вообще не понимаю, почему так дорого. Я гуглил и видел, что сайт можно сделать от 150 тыс. Почему после расчета выходит от 700? Зачем так дорого, давайте сделаем просто.

Почему это мешает бизнесу?

Предприниматель рассматривает всё в плоскости издержек. Т.е. смотрит с точки зрения убытков, а не прибыли. Если оперировать только издержками, бизнес не будет расти. Конкуренты, которые вкладываются в свое развитие, в интернет-маркетинг, вас обгонят. Ваша доля на рынке будет снижаться.

Как выйти из ситуации?

Разговаривать, другого варианта нет. Для начала, выяснить:

— зачем клиенту сайт;

— будет ли он продвигаться;

— какой функционал необходим.

Объяснить, что некоторые бюджетные решения не подходят для дальнейшего продвижения.

Например, можно найти того, кто согласится сделать корпоративный сайт за 150 тыс. руб. Но в эту сумму скорее всего не войдут работы SEO-специалиста. Это анализ конкурентов, сбор семантического ядра. На этой основе специалист предлагает правильную структуру сайта, которая будет включать все необходимые разделы и посадочные страницы.

Если всем этим пренебречь, то когда сайт из разработки перейдет в продвижение, выяснится, что его нужно дорабатывать. А это упущенное время и новые траты.

Ещё важно понимать, что отдельные желания клиента не могут быть бюджетными. Например, он хочет нетипичную корзину для CMS, добавить к ней дополнительные блоки, функционал. А это увеличивает время работы менеджера проекта, программиста, контент-менеджера, а значит, увеличивает стоимость разработки сайта.

#4 Вы профессионалы — сами должны знать как устроен бизнес

Что клиент имеет в виду:

Я уверен, подписать договор и оплатить счёт — это всё, что с меня требуется. На большее не рассчитывайте. Я не готов тратить время и давать вам информацию. Разбирайтесь сами, вы же профессионалы. Ну или возьмите что нужно на сайте (который не работает — гы).

По сути, я не понимаю что такое маркетинг и не хочу в этом разбираться. Я не знаю какие нужны приготовления до запуска рекламы. Я плачу деньги и всё должно работать.

Почему это мешает бизнесу?

Потому что клиент уверен, что заплатил и дальше всё само заработает. Не хочет сотрудничать, не даёт запрашиваемую информацию, из которой мы построим контент. А правильный контент нужен на каждом этапе воронки продаж:

— для рекламы — это правильный текст объявлений и фото товара. Тогда мы найдём нужных людей и сделаем им нужное предложение;

— после рекламы человек должен попасть на правильные страницы и получить именно ту информацию, которая была обещана в объявлении, ту, которую он искал. По другому не будет доверия и система не будет работать.

Поэтому помимо договора и оплаты счёта от клиента нам нужно:

— заполнить бриф;

— получить информацию о продукте и его особенностях, нише, УТП и преимуществах;

— получить контент для повышения доверия: люди компании, производство, товары и т.п.

Как выйти из ситуации?

Разговаривать, доносить ценность. Объяснять, почему важен контент, что он должен содержать и почему этой информацией компания должна делиться с подрядчиком. Показать клиенту расчет на цифрах.

В этой ситуации хорошо помогают кейсы. Нужно показать их клиенту. Объяснить на конкретных примерах, что мы делаем сами, а где требуется помощь заказчика и почему без неё не обойтись.

#5 Стабильный результат по контекстной рекламе можно получить на следующий день

Что клиент имеет в виду:

Я заплатил за рекламу и хочу, чтобы уже завтра затраты окупились или, как минимум, пошли заявки.

Почему это мешает бизнесу?

До запуска рекламы есть подготовительные мероприятия: сбор семантики, оценка спроса, изучение продуктов, которые клиент желает продвигать и т.п. Обычно на это уходит 1-2 недели.

Клиент не в курсе того, как это работает, он хочет мгновенный результат, торопит, нервничает.

Как выйти из ситуации?

Объяснить клиенту как мы работаем, раскрыть смысл технической части, пояснить для чего делается каждый этап и сколько времени занимает. Показать кейсы.

Быть честным — сказать когда следует ждать результат.

#6 В интернете можно продать все и в любом количестве

Что клиент имеет в виду:

Мой бизнес не оцифрован, я не знаю сколько стоит привлечение клиента и выгодно ли мне продавать этот продукт через рекламу. Я просто хочу продать.

Почему это мешает бизнесу?

Это неумение планировать бюджет, считать. В целом, финансовая неграмотность. Бизнес теряет деньги, а руководство даже не знает, как и почему. Реклама ради рекламы — плохой вариант.

Как выйти из ситуации?

Повышать финансовую грамотность — это в целом. А в части рекламы — оценивать спрос. Считать доходы и расходы. Выстраивать стратегию. Например, продавать самый маржинальный и / или дорогой продукт, на котором ты зарабатываешь и его рекламировать. Или брать объемами.

Важно учитывать LTV. Есть успешные стратегии интернет-продвижения, где с первой сделки можно мало заработать, или даже уйти в минус, но окупиться с лихвой за счет последующих платежей.

#7 Не буду давать обратную связь. И тем более информацию о продажах

Что клиент имеет в виду:

Зачем вам обратная связь? И коллтрекинг я не подключу. Так работайте! Я и так трачу на вас много времени, даю контент, который вы запрашиваете. Дальше сами разбирайтесь.

Почему это мешает бизнесу?

Для нас продажи очень важны, потому что:

— мы понимаем, что мы полезны клиенту;

— если клиент сам не отслеживает продажи, он не понимает есть ли от нас польза;

— если отслеживает, но нас не информирует., то мы действуем вслепую.

Но не вслепую, конечно, у нас тоже есть свои способы и метрики получения информации. Но это будет, как бы, «при тусклом освещении».

Когда неясен результат, не понимаешь, как его улучшить. Ясность позволит нам увидеть слабые места и «докрутить» воронку. Сравнить каналы привлечения и выбрать тот, который приносит деньги. А значит, за тот же бюджет, мы сможем дать клиенту больше целевых обращений.

Как выйти из ситуации?

Разговаривать. Задавать наводящие вопросы:

— а мы окупаемся?

— ты нас ценишь?

— ты с нас зарабатываешь?

Если ответ «нет», давай тогда прекратим сотрудничество. Если «да», давай работать и у нас есть несколько предложений. Например, давай увеличим часы. Это стоит денег, но ты же видишь, что мы окупаемся и приносим прибыль.

Ещё помогают примеры: здесь мы отслеживаем результат, а здесь — нет. В первом случае мы сделали определенные работы и видим, как изменился результат. Во втором случае мы не знаем, делать эти работы или нет. Мы работаем вслепую.

#8 Я ориентируюсь на продажи, а не на лиды

Что клиент имеет в виду:

Я хочу рост бизнеса и рост продаж. Промежуточный результат меня не интересует.

Почему это мешает бизнесу?

Мы в первую очередь отвечаем за лиды, мы привлекаем лиды. Нам интересны и продажи, потому что мы хотим, чтобы люди долго с нами работали, чтобы мы приносили им пользу. Польза от нас одна — это деньги.

Но если считать продажи, а не лиды, получается, мы будем оценивать эффективность всей воронки продаж: с привлечением, с продвижением, с менеджерами по продажам. А это нужно разделять.

Есть такая проблема, когда отдел маркетинга и отдел продаж собачатся между собой.

Здесь важно понимать в чём именно причина отсутствия роста продаж.

Возможные ситуации:

— Отдел маркетинга работает хорошо, а отдел продаж — плохо. Надо модернизировать отдел продаж.

— Отдел продаж работает хорошо, отдел маркетинга — плохо. Тогда нужно направить силы туда.

Проблема в том, что на отдел продаж клиента, который нам не подчиняется, мы далеко не всегда можем повлиять.

Конечно, если есть возможность, мы оцениваем ситуацию, прослушиваем звонки менеджеров и указываем на наличие проблем. Но решение — это уже компетенция клиента.

Как выйти из ситуации?

Вместе смотреть результаты. Вот, например, целевая заявка. Давайте разбираться почему здесь не продали. Позовем менеджера по продажам, спросим. А он отвечает, например: «Да не знаю, я им и не звонил». Т.е. нужно на живом примере показывать что происходит. Разбираться в каждой конкретной ситуации.

#9 Моя целевая аудитория — предприятия… средние такие компании

Что клиент имеет в виду:

Я не знаю свою целевую аудиторию и просто хочу продавать больше. Для этого пытаюсь продавать всем, кого может заинтересовать мой продукт. Я убеждён, что если продавать всё и всем, будет больше шансов увеличить выручку и прибыль.

Почему это мешает бизнесу?

Когда продаём всё и всем, в итоге получается, что не продаём никому. Предложения должны быть адресными. Иначе рекламные объявления будут не кликабельными, сайт не будет превращать посетителей в лидов, рекламный бюджет улетит в трубу.

Как выйти из ситуации?

Изучать своих клиентов, их желания и боли, жизненные ценности. Нужно делить целевую аудиторию на сегменты и найти те из них, которые приносят компании больше всего денег.

Случай из практики:

К нам пришел заказчик — производитель сухих строительных смесей. Его сайт давал только мелкие заказы, а хотелось больших и много.

Мы проанализировали целевую аудиторию компании, выявили 5 сегментов:

1. B2C — частные покупатели.

2. В2С / В2В — профессиональные строители, небольшие строительные бригады и «шабашники».

3. В2В — снабженцы крупных строительных компаний.

4. В2В — дилеры: снабженцы и руководители;

5. В2В — проектировщики в крупных строительных компаниях.

Определили, что любимые клиенты, которые приносят основную часть выручки — сегменты 3 и 4. Но сайт ориентирован на частных покупателей (сегмент 1), поэтому с него приходят именно такие клиенты.

Мы проработали 3 и 4 сегменты, выявили, какая информация им требуется, чтобы принять решение о покупке. Это:

— низкая стоимость и возможность заработать на этой продукции;

— понимание, что это производитель, а не перекупщик;

— короткие сроки поставки и т.п.

Под нужные сегменты мы переписали все тексты на сайте и объявления в рекламе. В результате обращения стали поступать от нужных клиентов и средний чек вырос с 500-5000 до 100 000 руб.

#10 Мне нужна экспертиза именно в этой нише. Только компания с экспертизой даст мне результат

Что клиент имеет в виду:

Я хочу быть уверенным, что вложу деньги и получу результат в нужный срок и в нужной сумме.

Почему это мешает бизнесу?

Конечно, экспертиза в определенной сфере важна. И если компания «собаку съела» на платной рекламе для финансовых услуг. То поставщику финуслуг логично обращаться именно в эту компанию.

Часто в поиске экспертизы находятся компании с редким продуктом и не сформированным спросом. Они тщетно ищут и боятся довериться специалистам без опыта в их нише.

Как выйти из ситуации?

Что мы можем сказать в этой ситуации?

Принимать решение с кем работать, в любом случае, будет клиент.

У нас много разных кейсов и направлений. Наши специалисты ведут самые разные проекты. Конечно, если ниша для нас новая, или вообще редкая, нам сначала нужно вникнуть, разобраться в продукте, в целевой аудитории, конкурентах. Понять, как лучше работать с этим продуктом, какие инструменты сработают, какие нет.

То есть мы не предлагаем сразу SEO или контекст, а начинаем со стратегии интернет-маркетинга. И на ее основе принимаем совместное решение: работать или нет, и если да, то как.

Такой подход обычно даёт результат. И результат может быть лучше, по сравнению с другими подрядчиками, который давно в нише. У них уже «замылены глаза» и они все делают по шаблону, не видят новых возможностей, открывшихся рынком.

Вывод

Будущее любого бизнеса зависит от руководителя, от того, какие мысли в наличии в его голове. Если бизнес не растет, возможно причина в ограничивающих убеждениях:

— мы всё делаем сами;

— интернет-маркетинг не работает в моей сложной нише;

— если это увеличивает мои траты, мне это не нужно;

— я плачу деньги и не участвую в процессе… совсем;

— я сейчас внесу оплату, если дадите гарантию, что завтра будут клиенты;

— я просто хочу продавать, а не считать циферки;

— информация о продажах конфиденциальна, настраивайте маркетинг по другим критериям, но продажи должны быть;

— если вы не продвигали аналогичную компанию в моей нише ультразвуковых луноходов на резиновых подушках, то нет вам доверия.

Пусть вашему бизнесу ничто не помешает расти! А мы всегда готовы предложить руку помощи. От неправильных убеждений в голове, конечно, не избавим, но маркетинг настроим и поможем увеличить продажи.

[yasr_visitor_votes size=»medium»]