Как изменились бизнес-показатели В2В-компаний благодаря интернет-маркетингу в 2022: 7 реальных примеров

Мы живем в нестабильном мире, нам сложно строить планы. Но вне зависимости от пандемий и спецопераций, жизнь продолжается. Люди ходят в магазины. Бизнес производит продукцию. Маркетологи помогают бизнесу превращать продукцию в выручку и прибыль.

Вопрос в том, в условиях турбулентности больше или меньше клиентов становится у компаний, больше или меньше денег они получают.

Обратимся к цифрам. В статье сравниваем результаты интернет маркетинга в 2021 и 2022 гг. по 7 нашим клиентам.

Проект 1. Поставщик стальных труб

С компанией сотрудничаем с ноября 2019 г. по текущий момент.

В феврале 22 г. директор компании, на просьбу оценить результаты сотрудничества, ответил: «В прошлом году сказал бы: „Хорошо“. Но сегодня — „Отлично“…. Отдел продаж зашивается.»

По данным открытых источников, выручка предприятия в 21 г. выросла на 38% по сравнению с 2020 г.:

— 20 г. — 50, 8 млн. ₽;

— 21 г. — 77, 2 млн. ₽.

Текущий год ещё не завершен, данные не опубликованы. Поэтому, к сожалению, выручку показать не можем, как для этого случая, так и для всех, приведенных ниже. Рассмотрим показатели, которые доступны.

Ситуация в SEO:

Поисковое продвижение мы подключили не сразу, с марта 2021 г.

За 2 года подняли трафик с 200 до 1 166 посетителей. Обращаем внимание, что в непростом 2022 г. тенденция роста сохраняется.

Не все цифры проекта растут. Конверсия упала до 7,1% против 9,76% в 21 г. Но главная метрика — стоимость заявки в компанию стала ниже почти в 2 раза и составила 845,07 ₽ в текущем году.

Рост конверсии отчасти объясняется летним спадом заказов, что характерно для многих металлистов. Октябрь-ноябрь обычно заметно улучшают ситуацию, но эти месяцы текущего года мы не учитывали в расчетах.

Ситуация в контекстной рекламе*:

— конверсия снизилась;

— число заявок тоже: 942 за неполный 2022 г. против 1 300 в 2021 г. Но здесь корректнее сопоставлять полный год. За оставшиеся 3 месяца текущего года число заявок вырастет;

— стоимость заявки сохранена практически на том же уровне: 905,5 ₽ в 2022 и 902,6 ₽ в 2021 г.

 

_________
* В расчетах всех проектов учитывали агентское вознаграждение

Общая ситуация:

В целом по интернет-маркетингу наблюдаем снижение конверсии, рост количества обращений и уменьшение их стоимости.

Проект 2. Крупный поставщик полиэтилена и гибкой полимерной упаковки

Сотрудничаем с июля 2017 г. по текущий момент, продвигаем компанию в поисковиках.

Коммерческий директор компании, в начале 2022 г. так оценил результаты сотрудничества: «Деньги, которые мы зарабатываем, — это основной показатель. Сравним 20 и 21 год. План и факт продаж вырос в два раза»

К сожалению, других данных, по обращениям и доходам показать не можем. Нам доступна информация по посетителям, её и посмотрим.

По среднемесячным значениям, в 2022 г. увеличилась посещаемость до 5 946 относительно 4 781 в 2021 г. Это привело к снижению стоимости визитера с 16,9 до 15,13 ₽.

Проект 3. Поставщик трубной продукции

Работаем с сентября 2019 г. по настоящий момент.

Директор предприятия, в начале текущего года отметил, что удовлетворен сотрудничеством на 60-70%. В качестве причин неполной удовлетворенности отмечает неготовность своего отдела продаж.

По данным открытых источников, выручка в 2021 г. — 197,5 млн. ₽, что на 39% больше, чем в предыдущем.

Теперь посмотрим данные 2021-22 гг.

SEO:

В 2021 г. сайт получил 33 385 визитов из поисковых систем, за 9 мес. 2022 г. — 33 997. В 2022 г. цифра выше, несмотря на то, что впереди еще 3 месяца.

Рост трафика сопровождается повышением конверсии сайта. В результате цена лида снизилась до 317,52 ₽ против 630,47 ₽ в 21 г.

Основной причиной роста посетителей и конверсии в 2022 г. стали поддомены. Мы выяснили, что основные поисковые запросы, которые дают трафик на сайт, имеют выраженную геозависимость. По одним и тем же запросам в разных регионах поисковики выдают разные сайты. Поддомены оказались удачным решением. Когда мы их сделали, лидов стало больше.

Контекст:

В рекламе в 22 г., в отличие от SEO, дела ухудшились. Конверсия сайта уменьшилась с 6,97 до 3,37%. В итоге стало меньше обращений и выросла их цена с 1 020,97 до 1 336,25 ₽.

Причины ухудшения показателей:

— в поисковых кампаниях снизился ctr, из-за этого выросла цена клика;

— часть ключей стала приносить дорогие лиды.

Сейчас наши директологи работают над улучшением текущих рекламных кампаний и тестируют запуск новых.

Общая ситуация:

В целом по интернет-маркетингу наблюдаем улучшение всех показателей. Цена обращения снизилась очень заметно с 763,6 в 2021 до 498,21 ₽ в 2022 г.

Проект 4. Производитель электрощитового оборудования

Мы вместе с января 2016 г. по настоящее время.

Директор предприятия, в сентябре 22 г. при оценке работы агентства, сказал, что у них заявки через рекламу есть всегда. Что компания обрабатывает не все заявки, выбирает, ориентируется на свою загрузку и перспективы развития отношений с клиентами.

За 6 лет сотрудничества выручка выросла в 3 раза:

— 2016 г. — 33,8 млн. ₽;

— 2021 г. — 103,8 млн. ₽.

Обратимся к основным метрикам интернет-продвижения:

SEO:

В 2021 г. на сайте зафиксировано 25 506 визитов из органики, за 9 мес. 2022 г. — 27 909.

Несмотря на рост трафика, стоимость обращения выросла с 664,21 до 731,71 ₽ в 22 г. Причина в снижении конверсии сайта.

Реклама:

Цена рекламного лида тоже выросла с 1 716,69 ₽ в 21 г. до 3 031,29 ₽ в 22 г. Это очень заметное изменение. Причины:

— для данного клиента мы долго удерживали низкую стоимость агентского вознаграждения, но в 2022 г. вынуждены были повысить цены;

— в 22 г. убрали ограничения по цене клика и дневному бюджету, тем самым дали автоматическим стратегиям больше «свободы» для обучения. В результате вырос объем выкупаемого трафика, объявления стали показываться выше. Стало больше кликов, но цена клика заметно выросла.

В настоящий момент работаем над оптимизацией кампаний. Делаем корректировки по полу, возрасту, регионам и другим срезам, регулируем ставки в зависимости от конверсий, добавляем минус-слова чтобы трафик стал чище.

Общая ситуация:

В результате ухудшения показателей по отдельным инструментам, видим рост стоимости обращения из интернета в целом.

Проект 5. Производитель деталей трубопровода в Московском регионе

Работаем с августа 2018 г. по текущий момент.

За 4 года сотрудничества выручка клиента выросла в 4 раза и составила в 2021 г. 82,2 млн. руб.

Проект ведем давно, но Калибри установили в сентябре прошлого года. Поэтому, для корректности, сопоставлять результаты будем не за весь 2021 г., а последние 4 месяца.

SEO:

За период сотрудничества трафик вырос до 3 975 визитов в сентябре 22 г. Рост стабильный, в текущем году тенденция сохраняется.

Рост трафика и конверсии приводят к уменьшению цены лида в 2022 г. до 342,42 ₽ относительно 600 ₽ в прошлом.

Контекст:

В рекламе конверсия выше, чем в SEO. В 2022 г. мы перешли на стратегию оптимизации конверсий, это позволило увеличить значение до 10,12%. В итоге стоимость заявки снижается с 1 267,73 до 1 082,86 ₽.

Общая ситуация:

Итоговая стоимость обращения падает почти на 40% и за 9 месяцев 22 г. достигает отметки 534,92 ₽.

Проект 6. Поставщик металлопроката

Работаем с января прошлого года по настоящее время.

По данным открытых источников, в 21 г. выручка компании достигла 216,3 млн. ₽. В 2020, до начала нашего сотрудничества, была 143,2 млн. ₽.

Метрики интернет-маркетинга в 2021 г. рассчитывали с мая, так как продвижение сайта началось именно тогда.

В 2022 г. за обращение из поиска наш клиент платит меньше.

Важно отметить, что до нашего сотрудничества, у заказчика уже был хороший поток трафика из поисковых систем. Но его давал справочник, это были преимущественно информационные визиты, без заказов. Мы разработали новый сайт и превратили информационный трафик в коммерческий. В компанию стали поступать обращения из интернета.

Проект 7. Производитель трубопроводной арматуры

Мы вместе уже 10 лет, со дня основания агентства. За это время годовая выручка компании выросла с 91 до 297 млн. руб. (2021 г.).

Сравним предварительные результаты продвижения в 2021 и 22 гг.

SEO:

Органический трафик вырос и увеличилась конверсия сайта. Итогом стало снижение стоимости обращения в 2022 г. до 385,35 относительно 472,23 в 2021.

Контекст:

В рекламе цифры хуже. Хотя конверсия выросла с 6,93 до 7,5%, заказчик сократил рекламный бюджет, и при прежней величине агентского вознаграждения, возросла стоимость лида с 727,49 до 912,13 руб.

Общая ситуация:

Первоначально заказчик ставил цель получать от 120 обращений в месяц из интернета по цене до 800 рублей. В 2021 г. средняя стоимость заявки 572,32 руб., в 2022 г. — 518,05 руб. Число заявок выше требуемого в 2,3 раза. Цена ниже установленного предела на 35%.

Как изменились показатели интернет-маркетинга В2В-компаний в 2022 г.

Данные по доходам и прибыли за текущий год будут в 2023 г. Но мы понимаем, что доходы зависят от объема продаж. Рост продаж — от количества обращений. На прибыль влияет еще и стоимость обращения.

Сначала посмотрим на общее количество обращений из интернет-маркетинга.

В таблице показаны пять компаний из семи рассмотренных. Компании 2 и 6 мы продвигаем только в органике, поэтому здесь они не представлены.

По трём компаниям из пяти видим рост количества обращений. В 4 и 7-ой эти цифры снижаются.

Общее количество заявок определяется результатами работы seo-шников и директологов. Рассмотрим их отдельно. Сначала SEO.

Динамика показателей соответствует цифрам предыдущей таблицы. Дополнительно видим данные по шестому предприятию, где число обращений выросло на 60%. Производителя полимеров не показываем, так как располагаем только числом визитов из поиска.

В контекстной рекламе дела хуже. В 4 из 5 компаний уменьшается число лидов.

Количество рекламных обращений находится в прямой зависимости от рекламного бюджета. Например, в проекте 7 этот бюджет в 22 г. заметно меньше, чем в 21. При сохранении тарифа за агентское вознаграждение, это привело к удорожанию лида.

Сравним динамику стоимости обращения из интернета для рассмотренных компаний.

У 4-х из 5 компаний показанных в таблице выше, стоимость заявки снижается. Исключение составляет производитель электрощитового оборудования.

В SEO имеем возможность оценить показатели 6-и компаний. У 5 из них снижается стоимость заявки (табл. ниже). Главная причина — рост трафика при прежней сумме оплаты за услугу.

Посмотрим, что происходит с контекстом (табл. ниже).

В 2022 г. у всех компаний стоимость обращения из рекламы выше, чем из поисковых систем. Рекламный лид подорожал. Исключение — проект 5.

К сожалению, подорожание закономерно. Этот показатель обычно растет и будет дальше расти. Причины:

— периодическое повышение тарифа за ведение рекламы, связанное с динамикой цен. В SEO тоже растут тарифы на длинной дистанции, но там нет рекламного бюджета и со временем, трафика становится больше. Рост трафика обычно перекрывает рост тарифа.

— разогревание рекламного аукциона. Здесь могут быть периоды спада, но в длительной перспективе ставки растут.

Частично перекрыть рост тарифов и ставок аукциона можно за счет повышения конверсии сайта.

На скрине ниже видим, что конверсия ведет себя по разному. И это нормальная рабочая ситуация. Наши специалисты всегда «держат руку на пульсе» и при необходимости корректируют свои действия.

Итак, несмотря на события текущего года, резких ухудшений в результатах продвижения клиентов мы не заметили. У большинства наших клиентов показатели улучшились. Лидов стало больше и цена снизилась.

В первую очередь это связано с SEO, где по мере разгона, увеличивается число визитов на сайт, а значит и количество обращений и клиентов.

Где-то видим провалы, но в них нет ничего критичного. Это рабочие моменты, все решаемо.

В рекламе ситуация иная. Рост стоимости обращения неизбежен. Это не значит, что все становится плохо. Своим клиентам мы обеспечиваем прозрачность маркетинга, всегда сводим экономику проекта и видим в каких пределах могут меняться показатели, чтобы клиент получал прибыль.

Вывод

Классические инструменты В2В-маркетинга, такие, как SEO и контекстная реклама, работают вне зависимости от политики и экономики. Благодаря этому компании и в сложном 2022 г. получают обращения от клиентов и превращают их в продажи и прибыль.

Изучив 7 В2В-проектов в 2021-22 гг., выявили закономерности. Стоимость обращения:

— из SEO ниже, чем из рекламы;

— из SEO снижается, несмотря на сложности турбулентного периода.

— из рекламы растет, что характерно для рекламного аукциона.

В целом, ситуация не отличается от докризисного периода. Даже если вернемся в допандемийное время, увидим те же тенденции.

А значит, мы продолжаем работать во благо вашему бизнесу вне зависимости от внешних обстоятельств.

P.S.

Если вам не нравятся текущие показатели вашего бизнеса, обращайтесь, проконсультируем.

[yasr_visitor_votes size=»medium»]