Как на основании данных аналитики улучшить показатели по выручке и чистой прибыли

В прошлой статье мы выстраивали аналитику, считали показатели и формировали воронки продаж. Сегодня мы применим эти показатели для роста чистой прибыли.

Как правильно применить полученные данные? Что такое отчет о прибыльности по продуктам и регионам?

Ответы на эти и другие вопросы ниже.

Как на основании данных аналитики улучшить показатели по выручке и чистой прибыли?

1. Настройте воронку продаж

«Покрутите» вашу воронку и поймите какие показатели в большей мере влияют на увеличение чистой прибыли.

2. Проанализируйте отчет по прибыльности продуктов

Быть может, вы продаете не те продукты? Может, стоит запустить рекламу на 3-4 локомотивных продукта? Или нужно расширить линейку продукции? Сведите полученные данные в единую таблицу и ситуация прояснится.

На картинке реальный пример аналитики одного из наших клиентов.

• По пластиковым окнам ситуация неоднозначна: для таких расходов мы очень мало зарабатываем, тут однозначно требуется работа с обработкой заявок в отделе продаж.
• Продукт “Остекление балконов” отлично работает, нужно увеличивать бюджет.
• По направлению “Остекление коттеджей” денег тратится много, а результат мизерный. Нужна доработка рекламной кампании и “докрутка” отдела продаж.
• Зимние сады при наименьших затратах позволили получить чистую прибыль в 60 тысяч рублей. Нужно увеличивать бюджет на рекламу этого направления.

Всех этих выводов могло и не быть, не сведи мы данные в таблицу анализа доходности по продуктам.

3. Проанализируйте отчет по прибыльности регионов

Отчет позволит понять на каких регионах нужно сосредоточить основные усилия, а в каких можно вообще прекратить рекламироваться.

• Москва и область, Челябинская область, Татарстан, Башкортостан — эти регионы обладают наибольшим потенциалом для генерирования чистой прибыли.
• Волгоград — явный аутсайдер, рекламу на этот регион нужно отключать.
• Рекламный бюджет на Казахстан самый большой, но при этом обращений оттуда больше, чем из Москвы, только вот продаж с него нет. Однозначно нужно перераспределять бюджет на первые четыре региона.

Проверьте свои отчеты по прибыльности, возможно вы теряете там, где могли бы зарабатывать.

4. Прослушайте телефонные разговоры

Если по предыдущим отчетам все хорошо, то можно прослушать звонки менеджеров. Зачастую, непрофессионализм сотрудника может быть причиной срыва перспективных сделок. Не спешите увеличивать рекламный бюджет или вводить новые продукты на рынок. Что если все дело в качестве работы менеджеров по продажам?

5. Увеличьте количество обращений путем увеличения конверсии сайта

Увеличение конверсии сайта позволяет нам получать больше обращений без увеличения рекламного бюджета.

Для этого нужно еще раз проверить базовые вещи:

1. Сразу ли понятно на сайт какой компании мы попали?

2. Корректные ли заголовки у посадочных страниц?

3. Есть ли подзаголовки с выгодами?

4. Есть ли телефон / кнопка / е-mail в шапке?

5. Донесена ли суть предложения, так что ее поймет ваша бабушка?

6. Какое основное целевое действие — звонок, отправка формы?

7. Есть ли мотиваторы к совершению целевого действия?

8. Корректно ли работают формы обратной связи?

9. Есть ли у сайта мобильная версия?

10. Есть ли у вас цены на продукцию или их, наоборот, нужно спрятать?

Перечень может достигать 100 вопросов, но ответив пользователю на них, вы гарантированно будете получать больше обращений с сайта.

Пример того, как повлияет увеличение конверсии всего на 3%: Общее количество заявок увеличилось на 75 штук.

6. Увеличьте количество обращений путем оптимизации в контекстной или таргетированной рекламе

Проверьте свои рекламные кампании — увеличение конверсии сайта почти всегда приводит к росту количества обращений.

Если хотя бы раз в неделю проводить работы по оптимизации рекламы, то это позволит снизить среднюю стоимость клика и, следовательно, стоимость обращений.

К регулярным работам относятся:

• Распределение бюджета и корректировка ставок;
• Добавление минус-слов;
• Выявление неэффективных площадок и добавление их в список минус-площадок для РСЯ и КМС;
• Поиск и тестирование новых ключевых слов;
• Анализ и корректировка ключевых слов;
• Подбор и тестирование новых аудиторий для контекстно-медийной рекламы;
• Изменение рекламных кампаний в соответствии с нововведениями;
• Тестирование новых форматов объявлений.

7. Увеличьте количество обращений путем увеличения рекламного бюджета

Если у вас есть средства, то всегда можно повлиять на обращения путем вложения большего количества денег в рекламу.

8. А теперь действуйте!

• Внедрите аналитику: установите счетчики посещаемости, внедрите телефонию, внедрите CRM или Google.Docs;
• Соберите отчетность;
• Найдите точки роста;
• Улучшайте показатели.