Метод персонажей в проектировании сайта: Определение целевой аудитории

Часто бывает так, что после запуска нового проекта конверсия на сайте очень низкая. К сожалению, такая ситуация – не редкость. И нередко бывает так, что созданный сайт ориентирован не на конечного пользователя сайта (покупателя), а на клиента, который заказал разработку сайта. Это проблема. Проект должен быть построен именно для того, кто приносит деньги его владельцу.

Метод персонажей

Первым делом перед разработкой нового сайта мы общаемся с клиентом. Общение заключается, главным образом, в выявлении потребностей и целевой аудитории бизнеса нашего заказчика. Но чаще, на вопрос «Кто ваш покупатель?» можно услышать «мужчины и женщины возраста 25-55 лет», что в корне неверно и положительной динамики в продажах точно не даст.

Выявить потенциального посетителя сайта и его предпочтения помогает метод персонажей. Простой, но, на самом деле, очень действенный способ. Зачем необходимо закладывать на это время? При проектировании сайта и формулировании уникального торгового предложения (УТП) необходимо знать «в лицо» самого главного посетителя будущего сайта, его потребности и возможности.

Персонаж – это собирательный образ представителя целевой аудитории со своей должностью, заработной платой, личной жизнью, кто-то питается в ресторанах, а кто-то предпочитает готовить дома, кто-то уже обзавелся семьей и детьми, кто-то предпочитает отдавать почти все свое время работе и карьере и т.д.

Точнее всего на вопрос о персонажах могут ответить сотрудники отдела продаж или директор компании, то есть те, кто напрямую ежедневно взаимодействуют с клиентами и могут поделиться информацией о них.

Рассмотрим метод персонажей на примере разработки сайта для компании, которая занимается строительством коттеджей для частных лиц.

Главная цель сайта: необходимо увеличить объем продаж коттеджей для частных лиц.

Разработаем персонажей:

Разработка персонажей

Что в итоге у нас получилось:

• Одним из наших потенциальных покупателей может быть Иван 42 года, со средним доходом от 150 до 250 тысяч в месяц с собственным бизнесом. Он женат уже около 15 лет, у него двое детей: девочка 5 лет и мальчик 12 лет. Иван хочет больше времени проводить с семьей, жарить шашлыки, играть в футбол с сыном. Как у большинства мужчин, у него есть желание построить баню и бассейн. В детстве он часто ездил на рыбалку с отцом, но сейчас он сильно загружен работой и времени на загородные выезды почти нет. А после тяжелой рабочей недели Иван не прочь отдохнуть от городской суеты и шума.
• Нашим покупателем может быть девушка Елена 33 года. Елена замужем за Иваном, собственником бизнеса. Она не работает. Главное хобби девушки – это готовка. Она ведет свой блог, где делится новыми рецептами. Девушка хочет большую просторную кухню, чтобы процесс творения был более приятным. Также у них живет 1 собачка породы шпиц. Девушка любит нежиться в бассейне и загорать. Она мечтает о большой террасе, чтобы украсить ее своими цветами, и чтобы после тяжелого трудового дня они всей семьей могли собраться на ней за большим столом и вкусным ужином.

Потребительская проблема

Таким образом, представим ситуацию: семья, состоящая из четырех человек (мама, папа, двое детей), проживающая в 3-комнатной квартире в районе Тополиной Аллеи площадью 90 кв. м., задумалась об улучшении жилищных условий. Цена их квартиры на вторичном рынке составляет 4 500 000 – 5 000 000 рублей.

Их вариант – купить квартиру в более престижном доме площадью 120-150 кв. м. за 6 000 000 – 8 000 000 рублей или вложить эти деньги в строительство красивого европейского коттеджа. Стоимость постройки коттеджа вместе с покупкой земли и внутренней отделкой составит от 6 000 000 рублей. Теперь, если соотнести коттедж и квартиру, однозначно выигрывает коттедж.

По итогу работы с выявленными персонажами и их потребностями сформулирована концепция рекламной кампании и сайта: «живите в коттедже от 150 кв. м. по цене 4-комнатной квартиры в 15 минутах от центра города».

Как мы донесем наше предложение клиенту на сайте?

Блок предложения

Также предусмотрели блок, в котором наглядно показываем отличия квартиры в центре города от загородного коттеджа. В этом блоке мы акцентировали внимание на главных потребностях наших персонажей: собственный участок, оборудованная детская площадка, возможность построить баню и бассейн, отсутствие соседей:

Блок с информацией и изображениями

Подведем итог.

Метод составления персонажей позволяет понять причины поведения клиентов — зачем они приходят на сайт, как принимают решения о покупке и что повлияет на это. На основе разработанного персонажа мы принимаем решение на счет того, что может предложить сайт и что удовлетворит потребности покупателя, и переносим свои идеи в прототипы страниц.

[yasr_visitor_votes size=”medium”]